- Quando vencer é tudo
Artigo traduzido de Deepak Malhotra, Gillian Ku, e J. Keith Murnighan
Publicado por Harvard Business Online
- A urgência em vencer
freqüentemente prevalece à tomada de decisões racionais. Seguem aqui algumas
dicas para acalmar seu despertar competitivo, impedir a competição baseada na
emoção e gerenciar tudo isso a seu favor.
Alguma vez você tomou alguma
decisão emocionalmente acalorada, apenas para “aparecer” e depois ter de encarar
as conseqüências desse ato? Esse tipo de atitude é baseada num estado repleto de
“adrenalina” que chamamos aqui de “despertar da competição”. É muito comum no
mundo dos negócios – e freqüentemente o conduz a erros seríssimos e
custosos.
Equívocos na tomada de decisão, de
gestores e executivos em geral, podem estar sujeitos a esse fenômeno,
seduzindo-os a trocar suas metas para maximizar o valor do negócio pelo objetivo
de vencer o adversário a qualquer custo.
Há evidências de que esse tipo de
competição potencializou vários tipos de erros graves nos negócios. Num contexto
variado – leilões, negociações, disputas judiciais, fusões, aquisições,
promoções de cargo ou até
- mesmo busca por talentos em management – os tomadores de decisão podem
facilmente tornar-se obcecados em derrotar seus oponentes.
Não há nada, necessariamente, de
irracional nisso. As pessoas gostam de vencer – especialmente rivais –
- mesmo
pagando um bom preço por isso. Deve haver, de fato, benefícios estratégicos para
agir dessa forma.
- Se ganhar um contrato irá danificar a imagem do concorrente
por muito tempo, talvez faça sentido pagar
- mais do que um valor razoável pela
vitória. No entanto, quando essa análise é conduzida no calor das
- emoções,
- ela
cega os executivos. A fatura que chega pela conquista é, via de regra,
alta.
Fatores como rivalidade, pressão e
uma audiência julgadora são os principais itens identificados como “enzimáticos”
para a manifestação desse tipo de competição.
Individualmente, eles podem causar
danos ímpares na tomada de decisão. Agindo juntos, podem tornar as conseqüências
desastrosas.
Por Deepak Malhotra, Gillian Ku, e J. Keith Murnighan
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