Artigo
traduzido de Deepak Malhotra, Gillian Ku, e J. Keith Murnighan
Publicado
por Harvard Business Online
- A
urgência em vencer freqüentemente prevalece
à tomada de decisões racionais. Seguem aqui
algumas dicas para acalmar seu despertar competitivo, impedir a
competição baseada na
emoção e gerenciar tudo isso a seu favor.
Alguma
vez você tomou alguma decisão emocionalmente
acalorada, apenas para “aparecer” e depois ter de
encarar as conseqüências desse ato? Esse tipo de
atitude é baseada num estado repleto de
“adrenalina” que chamamos aqui de
“despertar da competição”.
É muito comum no mundo dos negócios – e
freqüentemente o conduz a erros seríssimos e
custosos.
Equívocos
na tomada de decisão, de gestores e executivos em geral,
podem estar sujeitos a esse fenômeno, seduzindo-os a trocar
suas metas para maximizar o valor do negócio pelo objetivo
de vencer o adversário a qualquer custo.
Há
evidências de que esse tipo de
competição potencializou vários tipos
de erros graves nos negócios. Num contexto variado
– leilões, negociações,
disputas judiciais, fusões,
aquisições, promoções de
cargo ou até
- mesmo busca
por talentos em management
– os tomadores de decisão podem facilmente
tornar-se obcecados em derrotar seus oponentes.
Não
há nada, necessariamente, de irracional nisso. As pessoas
gostam de vencer – especialmente rivais –
- mesmo pagando
um bom preço por isso. Deve haver, de fato,
benefícios estratégicos para agir dessa
forma.
- Se ganhar um
contrato irá danificar a imagem do concorrente por muito
tempo, talvez faça sentido pagar
- mais do que
um valor razoável pela vitória. No entanto,
quando essa análise é conduzida no calor
das
- emoções,
- ela cega os
executivos. A fatura que chega pela conquista é, via de
regra, alta.
Fatores
como rivalidade, pressão e uma audiência julgadora
são os principais itens identificados como
“enzimáticos” para a
manifestação desse tipo de
competição.
Individualmente,
eles podem causar danos ímpares na tomada de
decisão. Agindo juntos, podem tornar as
conseqüências desastrosas.
Por
Deepak Malhotra, Gillian Ku, e J. Keith Murnighan
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Múcio
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