Há uma
noção popular de que os
CEOs
são como capitães de navios. Quando o tempo
está turbulento, eles estão sempre no
timão, capazes de conduzir a um porto seguro.
Os CEOs mais
eficazes com quem nos deparamos, na realidade, compartilham muitas
qualidades semelhantes às dos capitães-:
conseguem escolher rapidamente dentre um mar de questões
complexas sabem quando se aventurar em territórios
desconhecidos prosperam em desafios de superação
cercam-se de equipes fortes e acessíveis de confidentes e
podem tomar decisões não-populares, sem causar
motim.
Além dessas
qualidades, outro atributo principal se elevou ao topo desta lista. Os CEOs mais
eficazes conduzem visões claras de onde suas empresas
precisam ir e como chegarão lá, conseguindo
inspirar confiança e entusiasmo em seus discursos.
Traduzir a visão
de alguém à realidade requer, mais que qualquer
outra qualidade, uma habilidade persuasiva forte – a
necessidade de vender, pois não importa o tamanho da
visão, no final das contas os líderes eficazes
precisam persuadir outros a "comprar" sua visão, se
comprometer em atingir os objetivos necessários. E essa
venda ocorre constantemente, com muitos eleitorados diferentes,
incluindo investidores, o Conselho Administrativo da empresa, equipes
de gestores, funcionários, sindicatos, clientes, imprensa e
público.
Em nossos trabalhos de
consultoria, nas últimas quatro décadas,
descobrimos que a venda essencialmente requer que uma pessoa possua
três atributos principais de personalidade.
Primeiro e mais importante,
uma pessoa tem que ser empática, de forma que as
necessidades internas dos outros possam ser compreendidas. Os
executivos conseguem utilizar sua empatia para fazer com que as pessoas
se envolvam em decisões e tarefas que desenvolvem as suas
forças. Eles também possuem uma necessidade
interna de persuadir os outros, de mudar a opinião alheia de
acordo com o seu ponto de vista.
Uma pessoa que vende deve
exibir confiança de forma eficaz, possuir um senso firme de
si próprio, visto que somente essas pessoas conseguem
inspirar pessoas a segui-las, para ir além de seus limites,
para prosseguir e realizar coisas que eles, de outra forma,
não tentariam por si mesmos. Nesse sentido, a
liderança vai além da confiança
pessoal. É também a arte de inspirar
confiança nos outros.
Descobrimos que essas
três qualidades – empatia, necessidade de
persuasão e confiança – são
inerentes a todos, que por sua vez as possuem em graus amplamente
diferentes.
Mas como você
sabe se possui essas qualidades no grau necessário para
vender, de forma eficaz, a sua visão? Uma maneira
é avaliar se você se vê evitando
determinadas atividades e atraído para outras. Por exemplo:
-
Você evita
possíveis confrontos com pessoas que possam desafiar sua
visão? Ou recebe bem as diferenças
honestas de opinião, e ainda endossa a
noção de que certos conflitos podem ajudar a
desenvolver novas idéias?
-
Você se
vê direcionando as atividades das pessoas? Em outras
palavras, se vê dizendo a elas exatamente o que fazer, como
fazer e quando deve ser feito? Ou vende
conceitos e idéias, e depois desenvolve entusiasmo de forma
que possam estender suas habilidades?
-
Você se
comunica principalmente por e-mail? Ou explica a maioria dos seus
pontos conversando com as pessoas?
-
Você se
vê controlando, de forma firme, as rédeas e
configurando a ordem do dia de uma reunião? Ou gosta de
colaborar, fazer brainstorm, desenvolver idéias e envolver
as pessoas na criação de algo novo?
Se você se
vê dizendo "sim" às primeiras perguntas desta
lista, com mais freqüência que
às segundas, sua abordagem não
é definitivamente persuasiva. Isso não significa
que você não é eficaz como um CEO, pois
não há, de nenhuma forma, um único
perfil de personalidade compartilhado por CEOs bem-sucedidos.
Porém, os executivos estão descobrindo que cada
vez mais precisam ser persuasivos ao vender sua visão.
Portanto, caso você tenda a evitar os aspectos persuasivos de
seu cargo, deve considerar seriamente a inclusão de
alguém com este talento para a sua equipe de
liderança.
*Artigo publicado
na revista Melhor Gestão de Pessoas de agosto/2007.
Herb M. Greenberg, Ph.D., Presidente e CEO da
Caliper
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Princípios simples aplicados ou não no dia a dia
da
liderança é o que faz a diferença
entre equipes
vencedoras e perdedoras.
Começe um programa de educação
corporativa para liderança em sua empresa!
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